سیزده قدم تا نابودی

 بهترین آرزوهایم تقدیم به شما، انسانهای با ارزشی که تقدیم آرامش و رفاه به آدمیان را به عنوان کسب و پیشه اصلی خود بر گزیده اید. همه ما این جمله معروف را به یاد داریم، لقمان را گفتند: ادب از که آموختی؟  گفت: از بی ادبان.

این جا قصد دارم با همین روش به عنوان یک راه کار نیل به موفقیت اشتباهات کلیدی که فروشندگان بیمه مرتکب می‌شوند را بررسی کنم تا همگی با خود داری از ارتکاب آنها به موفقیت نزدیک تر شویم. 

 1. نداشتن استراتژی: برای من خیلی جالب است که گاهی با همکارانی مواجه می شوم که نه می دانند تا کنون برای چند نفر سرویس های بیمه عمر را فراهم کرده اند و نه چشم اندازی برای مدت زمان آینده خود دارند که چند نفر دیگر به کمک و راهنمایی آنها امکان استفاده از این سرویس ها را خواهند یافت. تا وقتی که ندانیم به کجا می رویم هرگز نمی توانیم راه رسیدن به آنجا را انتخاب کنیم. پس بی برنامه و بی هدف باشید تا از نابود شدن لذت ببرید. تمسخر های دیگران را تصور کنید آنگاه که می گویند بازهم شکست خوردی! حس خوبی دارید؟ 

2. اهمیت ندادن به حرفه: از آغاز قرن بیستم عده ای که شاهد ثروتمند شدن فروشندگان حرفه ای بودند با طمع ثروت اندوزی وارد دنیای فروش شدند بی آنکه دانشی در این جهت داشته باشند. عده ای هم چون شغلی نداشتند این حرفه را برگزیدند. هیچگاه با انرژی و افتخار از حرفه خود سخن نگویید کار خود را دست کم بگیرید و در مورد کارتان با دیگران سخنی بر زبان نرانید. آری همینطور ادامه دهید نابودی نزدیک و حتمی در انتظار شماست.

3. ترس از عدم موفقیت: فردی که چشم انداز کاری نداشته باشد در چاه ترس می افتد. ترس برادر مرگ است. چرا که ترس یکی از خصوصیات حیوانی است که به آدمیان سرایت کرده. ترس برای آنها که "یا راه پیدا می کنند یا راهکار" هیچ مفهومی ندارد. پیروزی آن سوی مرزهای ترس است. آنقدر بترسید که قدمهایتان سست شود. امید نداشته باشید. آفرین سرزنش ها در انتظار شماست. نابودی نزدیک است.

4. در دسترس نبودن: آری چگونه ممکن است کسی میل به موفقیت داشته باشد و در محل کارش حاضر نباشد. محل کار یک فروشنده حرفه ای بیمه عمر همه جاست پس کسی که همه جا هست پیروز می شود. حال بیاید تلفن همراه خود را خاموش کنید. ساعات کاری خود را کم کنید و ارتباط خود را با مشتریان کاهش دهید. خواهید دید که زود تر از همه پیش بینی ها نابود خواهید شد.

5. طمع ورزی کردن: بیاید همه مشتریان را به چشم پول ببینید. به آنها اهمیت ندهید. فقط به تکمیل فرمها و دریافت پیش پرداخت ها فکر کنید. خواهید دید که چه اتفاقی می افتد. آری با همه وجود نابودی را لمس خواهید کرد.

6. بی صداقتی: چرا باید راستش را بگویید؟ چرا جزئیات خدمات را برای مشتری شرح دهید. پنهان کار باشید مبادا یکی از این جزئیات مشتری شما را منصرف کند. تا می توانید دروغ بگویید. نابودی در دروغ گویی و نجات در صداقت است. خودتان انتخاب کنید.

7. بها ندادن به مشتری: به مشتری بی توجه باشید. مشتری احترام خاصی نیاز ندارد. مشتری یکی هست مثل خود ما یا بد تر از ما. به او اهمیت ندهید. اصلا به دیگران بها ندهید تا زود تر نابود شوید.

8. بی تفاوتی از خسارت دیدن مشتری: به شما چه ربطی دارد. شما سرویس را فروخته اید و کارمزدتان را هم گرفته اید. چرا می خواهید مشتری را راهنمایی کنید. چرا با مشتری همدردی کنید. چرا در کنار مشتری باشید. کاملا بی تفاوت باشید تا زود تر نابود شوید.

9. غفلت از خدمات پس از فروش: با ختم فروش همه چیز به پایان می رسد. شماره مشتری را از تلفن خود پاک کنید. با او ارتباط نداشته باشید. سراغش را هم نگیرید وقتی که بسته بیمه ای او آماده شد نزد خود نگاه دارید. اصلا او باید دنبال شما بدود. چه دلیلی دارد که شما اینهمه پیگیر باشید. غافل باشید تا زود تر نابودی را لمس کنید.

10. قطع ارتباط: زمانی که مشتری فرم پیشنهاد را امضا کرد بدانید که کار تمام شده. اصلا مهم نیست که در فاصله ای که قرار است بیمه نامه آماده شود فروشندگان دیگری به سراغ او خواهند رفت. چه اهمیتی دارد که او با سرویس های دیگر آشنا شود. اصلا مهم نیست که مشتری حق دارد پیشنهاد خود را پس بگیرد یا تقاضای ابطال بیمه نامه را بدهد. هیچ ارتباطی نداشته باشید تا زود تر نابود شوید.

11. نداشتن آگاهی از نیازهای احتمالی مشتری: اینکه مشتری به چه منظور سرویس را خریداری می‌کند اصلا مهم نیست. چه پوشش های اضافی نیاز دارد به شما مربوط نیست. تمام تلاش خود را بکار بگیرید تا فروش را به پایان برسانید. بدون توجه به نیاز مشتری. آگاهی های خود از هرگونه نیاز احتمالی مشتری را محدود تر کنید تا سریعتر به نابودی دست بیابید.

12. نداشتن توانایی شناخت مشتری: در زمان مذاکره به خلق و خوی مشتری توجه باشید. سلایق او را در نظر نگیرید. اهمیتی ندارد که او چه تیپ آدمی است. مهم این است که شما او را شکست دهید و وادارش کنید به امضای پیشنهاد. مشتری و خواسته هایش را نادیده بگیرید تا زود تر به نابودی برسید.

13. نداشتن اطلاعات کافی از سرویس های بیمه ای: کافیست شما یک رویه واحد را مد نظر بگیرید. هر کس هر چیز دیگری غیر از آن طلبید جوابی از خودتان به او تحویل بدهید. مشتری را در فضایی قراردهید که نفهمد شما با سرویس هایی که بیمه عرضه می کند آشنا نیستید. هر چیز را که نمی دانید با دروغ پاسخ دهید. آگاهی از محصول مورد عرضه هیچ اهمیتی ندارد. مهم این است که شما بی اطلاع تر باشید تا شدیدتر به نابودی برسید.

امیدوارم هیچ کس در عرصه فعالیت های بیمه ای چنین راهی را انتخاب ننماید. سیزده مورد بالا اگر در دنیای شغلی ما وجود نداشته باشند ما یک قدم به گلستان شدن دنیایمان نزدیک تر خواهیم بود.